Στο σύγχρονο επιχειρηματικό στίβο οι αποφάσεις επιχειρηματικής ανάπτυξης έχουν τη δυνατότητα να αναπτύσσονται μέσω data-driven διαδικασιών λήψης αποφάσεων. Οι διαδικασίες αυτές περιγράφουν τακτικές όπου κάθε στρατηγική ή λειτουργική επιλογή θεμελιώνεται σε επαληθεύσιμα δεδομένα όπως οι δείκτες απόδοσης.
του Μάκη Τζεχερίδη, Founder/CMO
Οι διαδικασίες αυτές περιγράφουν τακτικές όπου κάθε στρατηγική ή λειτουργική επιλογή θεμελιώνεται σε επαληθεύσιμα δεδομένα που προέρχονται από:
CRM (σύστημα διαχείρισης πελατών)
Οικονομικά στοιχεία και δείκτες
Έρευνες αγοράς και ικανοποίησης πελατών
Στατιστικά στοιχεία απόδοσης marketing κ.α.
Τα Data-Driven συστήματα λήψης αποφάσεων αξιοποιούν KPIs (βασικούς δείκτες απόδοσης) ως προς την αξιολόγηση των αποδόσεών τους και εξελίσσονται σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα μέσω του σχήματος εργασίας: υπόθεση – δοκιμή – μέτρηση – μάθηση.
Ο στόχος τους επικεντρώνεται στον εντοπισμό μοτίβων επιτυχίας, στασιμότητα, αποτυχίας ώστε να συμβάλλουν στη στρατηγική επίτευξης των στόχων ενός B2B οργανισμού.
Στο B2B περιβάλλον οι αποφάσεις που κρίνουν το αποτέλεσμα είναι συγκεκριμένες:
πού επενδύουμε εμπορικό χρόνο και budget
ποιο go-to-market (σχέδιο πρόσβασης στην αγορά) προκρίνουμε
πώς ιεραρχούμε το product roadmap (πλάνο εξέλιξης προϊόντος/υπηρεσίας)
ποιο pricing μοντέλο αντέχει στον ανταγωνισμό
πού επενδύουμε εμπορικό χρόνο και budget
Σε αυτό το πλαίσιο, σε αυτό το πλαίσιο ξεχωρίσαμε πέντε δείκτες που ακολουθούν – λειτουργούν ως κοινή γλώσσα ανάμεσα σε διοίκηση, marketing και πωλήσεις:
CAC – Customer Acquisition Cost
CLV – Customer Lifetime Value
Conversion Rate
Sales Cycle Length
NPS – Net Promoter Score
Customer Acquisition Cost (CAC: κόστος απόκτησης πελάτη). Μετρά πόσο σας κοστίζει ένας νέος πελάτης, συνυπολογίζοντας marketing και πωλήσεις.
Παράδειγμα κατανόησης: αν επενδύετε 60.000€ για 120 νέους πελάτες, ο CAC είναι 500€. Η ποιότητα του κοινoύ, μέσω ενεργειών customer segmentation, της κατάλληλης στόχευσης των προωθητικών ενεργειών και η ευθυγράμμιση των καναλιών προβολής – επικοινωνίας μειώνουν τον CAC χωρίς να μειώνουν την προοπτική εσόδων.
Customer Lifetime Value (CLV: αξία ζωής πελάτη). Δείχνει το συνολικό καθαρό οικονομικό όφελος ανά πελάτη σε όλη τη διάρκεια της σχέσης του με τον B2B οργανισμό.
Παράδειγμα κατανόησης: συμβόλαιο 12.000€ ετησίως με μέση διατήρηση 4 χρόνια αποδίδει CLV 48.000€. Όταν ο λόγος CLV/CAC είναι ≥3:1, το μοντέλο κλιμακώνεται θεωρητικά με ασφάλεια.
Conversion Rate (ποσοστό μετατροπής). Μετράει πόσα leads γίνονται πραγματικοί πελάτες. Τα benchmarks διαφέρουν ανά κλάδο.
Παράδειγμα κατανόησης: 100 δυνητικά leads έλαβαν ένα email συνεργασίας, από αυτούς οι 11 έγιναν πελάτες του B2B οργανισμού.
Χρήσιμο Tip: O καθορισμός ενιαίων κριτηρίων MQL (Marketing Qualified Lead) →SQL (Sales Qualified Lead) στο CRM (π.χ. μέγεθος εταιρείας, ρόλος, budget, επείγον επιχειρηματικό ενδιαφέρον αυτή τη στιγμή) και η στοχευμένη παραγωγή περιεχομένου ως προς το lead “υπόσχονται” δυνητικές αυξήσεις του Conversion Rate χωρίς απαραίτητα αύξηση του διαφημιστικού budget.
Sales Cycle Length (διάρκεια κύκλου πωλήσεων). Ο χρόνος από το πρώτο ενδιαφέρον μέχρι την υπογραφή. Σε σύνθετες αγορές, πολλοί εμπλεκόμενοι και πληθώρα πηγών πληροφόρησης κάνουν την απόφαση δύσκολη και αργή, όπως καταγράφει η Gartner.
Παράδειγμα κατανόησης: χαρτογράφηση σημείων καθυστέρηση και πιθανών προβλημάτων (νομικός έλεγχος, ασφάλεια πληροφοριών, πιλοτική δοκιμή) αλλά και «buyer-enablement» περιεχόμενο και υλικό επικοινωνίας βοηθά την ομάδα πωλήσεων να μειώσει τον SCL.
Net Promoter Score (NPS: δείκτης προθυμίας σύστασης). Μετρά πόσο πιθανό είναι ένας πελάτης να σας προτείνει σε κάποιον άλλον.
Παράδειγμα κατανόησης: αύξηση των «promoters» οδηγεί σε υψηλότερο ποσοστό συστάσεων, άρα νέο pipeline με πρακτικά μηδενικό Customer Acquisition Score.
Στον κλάδο B2B όπου οι πωλήσεις αφορούν μεγαλύτερα οικονομικά μεγέθη, οι αποφάσεις παίρνονται πιο αργά και οι απαιτήσεις βρίσκονται σε υψηλότατο επίπεδο κερδίζει όποιος μετρά λιγότερα αλλά ουσιώδη και τα μετατρέπει σε πράξη. Η δέσμη CAC, CLV, Conversion Rate, Sales Cycle Length και NPS προσφέρει την κοινή γλώσσα μεταξύ διοίκησης, marketing και πωλήσεων, συνδέοντας τη στρατηγική με την απόδοση και την τελική εμπειρία του καταναλωτή.
Βιβλιογραφικό Παράρτημα:
- Harvard Business School Online, “The Advantages of Data-Driven Decision-Making” – σύνοψη ευρημάτων PwC για τριπλάσια βελτίωση στη λήψη αποφάσεων σε πολύ data-driven οργανισμούς. (online.hbs.edu)
- McKinsey, “The Data-Driven Enterprise of 2025” – χαρακτηριστικά ώριμων οργανισμών δεδομένων/AI και επιχειρησιακή αξία. (McKinsey & Company)
- Gartner, “Buyer Enablement / B2B Buying Journey” – πολυπλοκότητα B2B αγορών και ανάγκη υποστηρικτικού περιεχομένου σε όλη τη διαδρομή. (Gartner)
- First Page Sage, “B2B Conversion Rates by Industry – 2025” – πρόσφατα benchmarks μετατροπής ανά κλάδο. (First Page Sage)
- Harvard Business Review, “Net Promoter 3.0” και Bain, “How Net Promoter Score Relates to Growth / Net Promoter 3.0” – συσχέτιση NPS με οργανική ανάπτυξη και ορισμός Earned Growth Rate. (hbr.org, netpromotersystem.com, Bain)
